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专业销售技巧训练:销售角色认知与流程关键

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2020年2月15-16日 广州

培训费用:3800元(含培训费、资料费、会务服务费)

培训对象:一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等;用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。

课程背景:
专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧(PSS)。专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。
 
本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定;成功开场,引起并维持买家的注意,赢得客户对拜访的兴趣;通过提问获取客户关键信息,并观察对方肢体语言,发掘他们的真正需求、关注点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效做法;识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。

课程特色:
    引进英国Video Arts影视教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展;
    定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”;
    提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用,帮助其在销售实践中积累经验。

培训收获:
    ·解析销售流程的七大阶段——准备,接近,调查,说明,演示,建议,缔结
    ·设定销售拜访的双重目标——搜索信息和引发决定
    ·理解接近客户的关键行为——获得好感与引起注意
    ·把握需求调查的四种手段——观察,提问,倾听,记录
    ·认知买主动机的两个层面——理性需求和感性需求
    ·领会预约会面的应对策略——案头准备和电话技巧

课程大纲:
1.专业销售核心
    成功销售人员的五大特质
    AIDMA购买心理模型
    专业销售流程的七个阶段与角色定位
 
2.销售准备与目标
    寻找潜在客户的两大途径
    编制销售计划与路线
    设定销售目标——搜集信息与引发决定
 
3.接近客户与开场
    有效接近客户的步骤要领
    OPA销售暖场内容设计
    四种引起注意的开场白
    角色演练:获得好感与引起注意
 
4.客户需求调查
    理性需求与感性需求分析
    调查四步:观察、提问、倾听、记录
    提问的三种类型——调查、探究和确认
    角色演练:问题策划与倾听技巧
 
5.产品说明与演示
    FAB——特征利益转化法则
    产品利益证明的三种手法
    产品演示流程与关键事项
    角色演练:产品FAB三段论陈述
 
6.提案建议与跟进
    销售跟进与客户渗透策略
    提案体系结构和制作要领
    案例:提案,无声销售的工具
 
7.客户异议处理
    客户异议的八大真相和应对原则
    意义处理的六种技巧和操作误区
    案例:如何与难缠的买主沟通
 
8.销售访谈缔结
    识别购买信号——关注买方反应
    激发购买欲望——善用成功案例
    提出购买建议——遵循主动原则
    角色演练:达成交易的关键行为

培训讲师:王鉴

   ·顾问式销售专家
   ·IPTA国际职业训练协会认证培训师
   ·中国《培训》杂志核心推荐讲师
   ·中国培训行业品牌机构联盟理事
   ·澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)

【从业经历】
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部(CAPSUGEL)中国区市场经理,精于顾问式销售技术与大客户销售策略,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业,CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商,全球市场份额在50%以上。之前,王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。

【擅长领域】
 传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事,《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人,并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

【主讲课程】
    ·顾问式销售技术 -- 客户需求发掘及成交技法
    ·大客户销售策略 -- 客户决策循环解析及对策
    ·专业销售技巧 -- 销售角色认知与流程关键
    ·高效销售教导 -- 销售团队管理与潜能发掘

【培训风格】
 采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧,并结合视听教材,帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户,理清购买决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用,促使其在实际销售过程中积累经验,为企业创造价值。

【服务客户】
艾默生电气(美国),三星电子(韩国),三菱重工(日本),欧瑞莲化妆品(瑞典),中国移动通信,美的空调,深圳拓普微科技,太平洋财产保险,阳光财产保险,苏源电力实业,信音电子有限公司(台湾),辐基斯玻璃钢有限公司(美国),霍克复合材料有限公司(美国),江苏亨通集团,藤仓光电(中日合资),上海现代制药,优耐铜材有限公司(美国),塞维拉上吴电梯轨道系统(西班牙),威林国际工业公司,建屋发展集团(中国房地产百强),江苏长城轴承,南昌双惟教育,西风空气轴承有限公司(英国),立合斯顿科技有限公司(马来西亚),泰诺风保泰集团(德国),普杰无纺布有限公司(美国),苏州工业园区国际科技园,青岛双星集团,富士通通信(日本),江苏华程集团,北京中牧股份,优必得石油设备有限公司(美国),青岛美光机械,习远工程咨询,中国北车集团,悦达汽车,资生堂中国投资有限公司(日本),赛格导航科技股份,上海信息产业集团,上海航空公司,上海国际货运航空,上海外航服务公司,上海工业自动化仪表所,中化国际(控股)股份、旭辉集团(中国房地产百强)、上海维拉通信设备、上海天逸电器,欧迪恩汽车部件(台湾),天津企业管理培训中心,中电电气,中国网通,SiRF导航技术(美国),Mattson半导体(美国),MasterLock锁具(美国),杜拉维特洁具(德国),Insearch国际学院(澳大利亚),TUV南德意志集团(德国),AL精益企业(法国)等上百家企业、组织。

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:民间配资平台李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
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